Цель данной технологии:
- Расширение «воронки продаж» на этапе «входящие звонки» до тотального получения всех контактов приходящих в салон клиентов, повышение эффективности работы с салоном
- Повышения уровня доверия в салоне к менеджерам нашей Компании, демонстрация высокого качества работы Компании
Суть технологии:
- Менеджер салона, участвующий в проекте, при контакте с каждым клиентом (независимо от его юридического статуса), записывает его контактные данные и в конце разговора говорит следующее:
«Нашим партнером является лизинговая компания «Каркаде», которая готова профинансировать Вашу покупку. Завтра в течение дня менеджер «Каркаде» свяжется с Вами и расскажет об условиях финансирования. Даже если в данный момент Вы планируете приобрести а/м другим способом, данная информация поможет Вам спланировать свои будущие расходы.»
При этом клиенту выдается рекламный буклет Компании с контактами представительства.
- Менеджер салона, участвующий в проекте, ежедневно передаёт список контактов всех клиентов, которые посетили салон за день, менеджеру нашей Компании. Способы передачи информации:
- Электронная почта
- Факс
- Список контактов при встрече
3) Менеджер нашей Компании осуществляет прозвон всех полученных контактов от менеджера салона в течение следующего рабочего дня. Цель звонка – дать первичную консультацию о лизинге и назначить личную встречу для проведения презентации работы с нашей Компанией (если клиент имеет юр.лицо или ИП).
4) Менеджер нашей Компании предоставляет письменный Отчет контактному лицу в салоне о проделанной работе по каждому контакту клиента (телефонные переговоры, встреча, сбор документов и т.д.). Способы передачи информации:
- Электронная почта
- Факс
- Передача отчета при личной встрече в салоне
5) Заявки из салонов, работающих по данной схеме, являются для всех сотрудников представительства приоритетными в подготовке и отправке в ЦО. Директор представительства организует приоритетное прохождение Заявок внутри представительства.
Порядок действий:
- Провести подготовку к переговорам с руководством салона — ответить на следующие вопросы:
Как происходит фиксация контактов клиента у поставщика?
- Запись при тест-драйве.
- Запись менеджерами по продажам автомобилей в свою базу.
- Журнал заказов автомобилей.
- Другое.
Кто имеет доступ к данной информации?
- Менеджеры по продажам
- Кредитные аналитики
- Другое.
Как мотивировать данных лиц на сотрудничество по предлагаемой схеме работы?
- Увеличение объема продаж в салоне, дополнительный сервис для клиентов
- Агентский договор
- Подготовить письмо с обращением к руководству салона с предложением начать совместную работу по новой схеме, с описанием получаемых преимуществ для салона.
- Провести переговоры с руководством салона с целью предложить новый порядок взаимодействия для повышения эффективности совместной работы. При получении принципиального согласия, необходимо сразу оговорить круг лиц в салоне, которые имеют доступ к информации по контактам клиентов. Мотивировать нужно увеличением отдачи от совместной работы, дополнительным сервисом для клиентов, увеличением вероятности покупки а/м клиентом в связи с предложением о финансировании. Агентское вознаграждение возможно только для салонов 1, 2 категории (как последний аргумент).
- Провести обучение выделенных контактных лиц в салоне.
- Реализовать акцию.
- Помимо ежедневного отчета менеджер по лизингу, курирующий салон, формирует отчёт о работе с салоном за месяц
- Отчет отправляет своему непосредственному руководителю и менеджеру по аналитике. Форма отчета прилагается ниже.
Отчет по работе с салоном:
- Дата
- ФИО менеджера, курирующего салон
- Филиал
- Название салона/ автомобильная марка(и)
- Продажи через салон за предыдущий месяц шт и $
- Количество полученных контактов клиентов
- Количество выставленных коммерческих предложений
- Количество состоявшихся встреч с клиентами
- Количество оформленных заявок на лизинг
- Количество заключенных договоров лизинга
Загрузка...
