Планирование посещения поставщиков
- Распределить базу поставщиков по менеджерам с учетом опыта работы менеджера, равномерности распределения поставщиков разных категорий. Менеджер должен иметь возможность уделять не менее 50% времени поставщикам 1,2 категории.
- Составить план работы с каждым поставщиком (см. Приложение №2 к настоящей Методике). План составляется на год, где выставляется цель, выраженная через количество автомобилей, покупаемых в данном салоне ежеквартально. Этот показатель должен расти постепенно, от квартала к кварталу, по каждому поставщику.
- Исходя из годового плана, составляется план мероприятий на месяц, с использованием пунктов «Методики работы с поставщиками».
- По окончанию месяца подводится итог работы с каждым поставщиком и оценивается эффективность проводимых мероприятий с комментариями руководителя подразделения и предложениями по дальнейшей работе.
Последовательность мероприятий при начале работы с поставщиком
1.Назначить встречу менеджера и директора представительства с руководством салона.
Цель – знакомство, подписание соглашения о сотрудничестве.
Необходимо подготовиться к встрече с руководителями салона, т.е. заранее выяснить следующие вопросы:
- ФИО руководителей,
- уровень компетенции, занимаемые должности,
- возможные общие знакомые,
- интересы тех лиц, с кем предстоит встретиться,
- какие марки авто продают, особенности марки,
- срок работы салона на рынке,
- достижения салона и личные достижения лица, с кем предстоит встретиться,
- конкуренты,
- особые конкурентные преимущества салона на рынке,
- инвестиции в бизнес,
- качество салона, сервиса,
- подготовить презентацию поставщику.
- При встрече обсуждение следующих вопросов:
- проведение презентации Компании,
- презентация основных преимуществ работы с нашей Компанией для салона,
- обсуждение условий и процедуры совместной работы,
- подписание соглашения о сотрудничестве,
- решение вопроса о размещении в салоне рекламы нашей Компании, POS материалов,
- обсуждение совместного размещения рекламной и PR информации в региональных СМИ,
- обсуждение вопроса о возможности совместных рекламных рассылок по клиентским базам,
- обсуждение возможности работы по программе «Лизинг 0%» (если руководство салона скидки не подтверждает – настаивать не нужно, нужно начать работать по стандартной схеме!),
- выяснение (в мягкой форме, желательно, из разных источников) интересующей нашу Компанию информации о работе данного салона, а именно:
— объем продаж салона,
— объем продаж в лизинг,
— с кем из лизинговых компаний салон работает и почему;
— чтобы руководство салона хотело бы видеть в работе лизинговой Компании;
- решение вопроса о времени и месте проведения первого обучающего семинара для менеджеров салона.
3. Определение категории важности данного салона, внесение данных в базу поставщиков.
4. Проведение первого обучающего семинара с менеджерами салона. В дальнейшем проводить такие семинары по мере необходимости (при смене персонала и т.п).
5. Согласование формы договора купли-продажи с поставщиком.
6. Регулярное посещение салона менеджером и руководителем подразделения. Частота посещений менеджером может варьироваться в зависимости от категории важности салона для нашей Компании.
Загрузка...
