Раздел  1. Теоретические основы промышленного маркетинга

Тема 1. Концепция промышленного маркетинга

Предмет и содержание курса.

Классификация маркетинга.

Цели промышленного маркетинга.

Сфера деятельности,  предмет и объекты промышленного маркетинга.

Классификация (типология) продукции производственно-технического назначения  ( ППТН).

Промышленные рынки. Особенности рынка продукции производственно-технического назначения.

Тема 2 . Маркетинговые исследования промышленных рынков

Исторические аспекты развития рынков ППТН.

Общие особенности рынков ППТН.

Специфика исследования конъюнктуры рынка сырьевых товаров.

Особенности изучения рынков машин и оборудования.

Классификация товарных рынков.

Источники маркетинговой информации о рынках ППТН.

Тема 3.  Процесс закупки в промышленной среде

Процесс покупки в промышленной среде. Цели закупок.

Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения.

Сегментация рынков ППТН.

Модель процесса покупки.

Состав  и размер закупочного центра.

Критерии, влияющие на выбор поставщика.

Мотивация промышленного покупателя.

Модели поведения покупателей: модель Байгрида, модель Левитта, модель Кардозо, модель Шета.

Тактика поставщиков с учетом ситуации покупки.

Тема 4. Товарная политика в промышленном маркетинге

Планирование ассортимента.

Понятие о качестве ППТН. Показатели качества. Факторы,  влияющие на формирование и изменение качества: факторы формирующие качество; факторы, стимулирующие качество; факторы, способствующие сохранению качества.

Упаковка и маркировка в системе товарной политики. Классификация факторов, влияющих на выбор упаковки. Категории упаковки. Виды упаковки.

Маркировка промышленных товаров. Эко- маркировка.

Тема 5. Ценовая политика в промышленном маркетинге

Особенности цены как средства промышленного маркетинга.

Цели ценовой политики.

Методы ценообразования. Уровень цены.

Факторы, влияющие на уровень цен на сырье.

Факторы, влияющие на уровень цен на машины и оборудование.

Виды цен в промышленном маркетинге: фактурная, номинальная, оптовая, скользящая, справочные, твердые, мировая цена.

Поправки коммерческого характера: скидка на уторговывание, скидка на объем поставки, поправка на условия платежа, поправка на объем поставок  и комплектацию.

Тема 6. Организация сбыта товаров промышленного назначения

Способы  организации сбытовой сети промышленной компании.

Выбор каналов распределения товаров промышленного назначения.

Виды посредников: оптовые фирмы, сбытовые агенты, брокеры и комиссионеры, филиалы промышленных фирм.

Формы поставок средств производства на рынок в зависимости от степени завершенности производственного цикла товара: комплектные поставки, поставки готовой продукции, поставки деталей и узлов в разобранном виде.

Формы поставок средств производства по видам услуг: инжиниринг, техобслуживание, снабжение запчастями, аренда оборудования (рейтинг, хайринг, лизинг), обучение специалистов.

Особенности организации сбыта сырьевых товаров. Биржи и аукционы.

Система сервиса в сбытовой политике.

Транспортировка ППТН Виды и характеристика транспорта. Способы перевозки машин и оборудования. Повреждения оборудования при транспортировании и хранении.

Условия хранения и транспортирования промышленных товаров.

Тема 7. Маркетинговые коммуникации в промышленной среде

Цели и средства маркетинговых коммуникаций в промышленной среде.

Реклама в промышленной среде. Цели рекламной деятельности. Рекламные тексты о товарах промышленного назначения. Средства распространения рекламы. Оценка эффективности рекламы.

Специальные методы коммуникаций в промышленной среде.

Каталоги: цели издания, виды,  подготовка каталогов, распространение каталогов.

Промышленные выставки-ярмарки: цели участия в выставках, источники информации о ситуации на рынке выставочных услуг,  организация выставочно-ярмарочного мероприятия на предприятии: план экспозиций, продукт, цена, выбор места, презентация, персонал, реклама, эффективность.