Подтема 1: общие особенности организации сбыта ППТН
- Способы организации сбытовой сети продуцента ППТН (67-69)
- Выбор каналов распределения (69-72)
- Виды посредников (72-77)
- Транспортировка ППТН (83-85)
- Особенности организации сбыта сырьевых товаров (77-79)
Вопрос 1:
Преимущества создания собственной сбытовой сети
- Прямое взаимодействие с конечным потребителем
- Усилия всех служб распределены согласно общей стратегии компании
- Строгая система учета и контроля за товародвижением
Типичные формы организации каналов распределения ППТН
Характеристики каналов распределения ППТН
- Розничная торговля обычно не используется;
- Чаще используются прямые каналы распределения
- Количество сделок меньше, но они объемны
- Продажа по спецификациям
- Участники каналов более квалифицированы
- Может быть необходимой групповая продажа
- Участники канала специализируется на ППТН
- И тд
Выбор каналов распределения сбыта на рынке В2В подвержен влиянию след факторов
- Структура конкретного рынка – в случае если реализуется специалезированное оборудование следовательно количество покупателей не большое то чаще применяются прямые продажи, а в случае если ППТН предлагается не огранниченному круггу институциональных потребителей т о применяют апосредованный сбыт что помогает избежать лишних расходов на содержание собственной сбытовой сети.
- Емкость конкретного рынка – если товар пользуется ограниченным спросом то рынок обладает мплой емкостью и целесообразно применять прямые продажи, а при работе на вымокоемких рынках выгодно использовать посредников.
- Географический фактор – определяется местоположением продавца и покупателя по отношению друг к другу. При рассредоточении спроса на большой территории целесообразно использовать посредников.
- Необходимость монтажа ППТН средств труда – как правило оборудование требует консультативной помощи и квалифицированного содействия при установке, оказание сервисных услуг, участие продуцента прямое поэтому оправдано хотя существуют
- Размер продуцента и его финансовое положение – крупные продуценты с устойчивым финансовом состоянии имеют возможность содержать собственную сбытовую сеть, а так же использовать смешанные каналы
- Цели производителей – в зависимости от того собирается ли продуцент диверсифицировать производство или расширить ареал своего присутствия он принимает решение о необходимости обращения к посредникам либо от отказе от их помощи
3 вопрос
При организации прямого сбыта ППТН следует исходить из таких факторов как:
- Необходимо что бы ППТН была продана в том количестве что бы затраты на прямой сбыт были оправданы
- Необходимо что бы продажная цена превышала себестоимость на столько что бы была достаточна для покрытия затрат на организацию сбыта
- Необходимо что бы продуцент обладал достаточным потенциалом для содержания собственной сети
- Необходимо добиться возможности изготовления товара на заказ
- Необходимо чтобы ранок предлагаемого на прямую товара был по структуре концентрирован.
Использование агентов Целесообразно если:
- Финансовые возможности продуцента ППТН недостаточны для содержания собственной сети
- Когда продуцент выхолит на новый малоизученный рынок, а у агентов налажены деловые связи
- Когда рынок предлагаемой продукции включает несколько концентрированных секторов
При выборе агентов продуцент отдает предпочтение тем, кто может взять, на себя расходы, связанны с содержание сбытовой сети торговый персонал, который обладает достаточными знаниями и опытом что бы обеспечить определенный объем сбыта
Обращение к оптовым посредникам целесообразно если:
- когда разница между оптовой ценой и себестоимостью продукции мала и не покрывает затраты на организацию сбыта
- связи оптовиков и их возможности обеспечивают определенный уровень прибыльности продуцента
- требуемое рынков качеством ППТН стандартно
- когда товарный рынок раздроблен, а объемы сбыта на каждой территории малы
Продуценты обращаются к тем оптовикам, которые хорошо знают товар, имеют высокую репутации в широких кругах, складскую сеть и подъездные пути, а так же отлаженную систему управления товарными запасами.
Загрузка...
