Чтобы быть успешным надо придерживаться следующих правил:
- Сформулируйте, согласуйте с ЗДДП и закрепите письменно на бумаге свои цели на год, на первый квартал, на месяц. Цели должны быть амбициозными! Если у Вас план продаж на представительство, например, 100 единиц на отчетный период, то цель должна быть минимум 150 единиц. Пусть Ваши оцифрованные цели будут у Вас на рабочем столе перед Вашими глазами. Обращайте на них внимание каждый день.
Не бойтесь амбициозных целей! Плохо, если цели посредственны или их совсем нет. Плохо, если цель легко достигается.
- Спланируйте свои действия по достижению поставленных целей. Составляйте план на год, квартал, месяц, неделю, день. Планируйте на бумаге каждый день! Это позволит Вам сфокусироваться на главном и отбросить второстепенное.
- Используйте знания в повседневной работе, которые Вам передали на тренингах, обучениях, личных и общих встречах.
Знания, которые не применяются, равны незнанию. Новые компетенции приобретаются после многократных повторений.
- Составьте план общих и личных встреч с сотрудниками представительства. Проводите регулярные встречи для донесения информации о Компании, создавайте единое информационное пространство, сообщайте сотрудникам о целях и задачах Департамента продаж, узнайте цели и задачи сотрудника.
Совпадают ли цели сотрудника с целями Департамента? Если нет, то может ли такой сотрудник успешно работать? Есть ли вообще у сотрудника цели?
Во времена переходных периодов нужно четко формулировать основные, ключевые цели представительства, тем самым удовлетворяя одну из основных потребностей коллектива – людям необходимо знать, что им сулит будущее. Встречи должны содержать рациональные аргументы и задевать их за живое. Все мы с готовностью пойдем на определенные жертвы, если представим для себя светлое будущее. Надо показать свое видение будущего.
- Принимайте на работу только лучших кандидатов. Прежде всего они должны понравиться Вам, чтобы понравиться потом поставщику и клиенту.
Кандидаты должны иметь мировоззрение, которое совпадает с миссией, ценностями Компании, принципами ДП.
- Cформируйте Команду результативных и лояльных сотрудников. Если допустили ошибку в подборе, признайте её и быстро исправьте.
Шаги по формированию:
- Создать коллектив лояльных и дисциплинированных сотрудников.
- Привить правильное мышление сотрудникам для формирования коллективного мышления.
- Сфокусировать действия коллектива для достижения целей ДП.
- Обучайте своих подчиненных. Добейтесь отличных знаний по теории лизинга, по теории продаж, по процедуре проведения лизинговой сделки. Добейтесь отличных презентаций для поставщика и клиента. Не отправляйте на работу сотрудников, если они не могут провести презентацию или зазубрили презентацию, но не понимают, что они говорят. Тренируйте менеджеров до тех пор, пока не получите такие презентации, которые отвечают самым высоким требованиям.
Чтобы выжить и преуспеть, нам стоит вооружиться самым эффективным из орудий — знанием.
То, что хотят сотрудники от обучения, не всегда то, что им нужно в действительности.
- Сотрудники хотят, чтобы им постоянно говорили и подсказывали, «как», а им надо стараться изо всех сил учиться самим находить ответ.
- Сотрудники хотят получить обучение « попробуйте меня научить», а им надо обучаться процессу собственного мышления и претворять мышление в действие.
- Анализируйте с каждым менеджером его «Базу поставщиков». Поставьте ему конкретную цель по каждому поставщику. Менеджер по лизингу должен понимать, зачем он идет к поставщику.
Менеджер идет к поставщику для того, чтобы заключить договор лизинга и купить в салоне автомобиль!
Пример конкретной цели для менеджера.
Менеджер должен лично встретиться, провести презентацию, предложить провести сделку с нашей Компанией каждому человеку, который перешагнул порог автосалона. Каждому!
Как Вы думаете, теперь менеджеру будет понятнее его задача при посещении поставщика? Увеличится ли воронка продаж при этом, увеличится ли доля лизинга при этом в Вашем городе?
- Поставьте задачу представительству, поставьте задачу себе — увеличить долю автолизинга в своем городе в 2 раза, быть абсолютным лидером на своем рынке. Что Вам мешает у поставщика покупать не 1 , а 2 автомобиля или вместо 2 покупать 4?
- Станьте настоящим профессиональным управленцем. Вспомните и применяйте в работе функции менеджмента.
Вы можете их назвать?
- Организуйте объективное предоставление данных для отчетности по доле на рынке, по воронке продаж. Предоставляйте обратную связь непосредственному руководителю, отправляйте регулярно замечания и особенно предложения. Требуйте это от сотрудников.
- Повышайте свой профессиональный уровень. Читайте ежедневно специальную литературу (по 30-60 минут в день), читайте профильные газеты («Ведомости», «РБК»). Слушайте в автомобиле деловые новости и обучающие программы по продажам, личностному росту и т.д. Увеличивайте «глубину» знаний по лизингу, по продажам, по управлению. Это поможет Вам развиваться как личности грамотно и профессионально управлять подразделением.
«Даже если Вы на правильном пути, Вас задавят, если Вы сидите на одном месте».
«Чтобы оставаться на месте сегодня, нам надо бежать».
- Будьте настойчивы. Достигайте поставленных целей.
- Открыто, честно, искренне ведите себя с сотрудниками, клиентами и партнерами. Адекватно оценивайте ситуацию на рынке. Не надо создавать излишнюю напряженность или наоборот чрезмерно приукрашивать ситуацию.
Посыл во внешнюю среду должен быть такой:
- ситуация сложная во всей мировой экономике, но мы знаем как работать в условиях неопределенности;
- мы вместе преодолеем сложную ситуацию;
- с кризисом бороться невозможно и не нужно, нужно учиться работать в новых условиях.
- Ищите возможности для увеличения результативности продаж и увеличения доходности сделок подразделения. Используйте каждую возможность!
Удача на стороне тех, кто не сетует на трудности, а ищет новые возможности! Думайте сейчас об открывшихся возможностях, а не об угрозе!
- Работайте столько, сколько нужно, чтобы достичь поставленной цели. Победители работают больше и лучше других! Если Вы поймете, что Вам надо трудиться на 10% больше и интенсивнее, чем кандидату наук при написании диссертации, то я Вам гарантирую успешные продажи представительства в самых сложных условиях.
Что отличает победителей от всех остальных? Желание успеха и стремление к нему. А сколько для этого понадобится времени и усилий — это не обсуждается.
- Изучайте конкурента! Фиксируйте свои преимущества. Отличайтесь от конкурентов. Станьте лучше конкурента! Не говорите о конкурентах в отрицательном ключе т.к. негативная информация об одной компании бросает тень и на отрасль в целом.
- Уменьшайте риски по сделке, контролируя соблюдение процедуры и отсевая сомнительных клиентов и ненадежных поставщиков.
- Примите на себя ответственность за результат подразделения и за все, что происходит в Вашем представительстве. Вы пришли в компанию достигать целей, а не сетовать на трудности.
Вы можете ответить на вопрос- какая ваша основная функция в Компании?
- Будьте позитивны и верьте в свой успех! Получайте удовольствие от работы! На Вас смотрят коллеги и подчиненные.
- Представляйте, что Вы уже достигли всех поставленных целей. Вы победили! Эмоционально переживите этот миг! Представляйте этот образ каждый день перед началом рабочего дня. Наш главный конкурент- это мы сами, наше плохое или негативное видение своего будущего.
«Какое будущее мы видим для себя – такое оно и будет!»
Загрузка...
